상대를 알면 흥정이 쉽다

물건 사는 법에 대한 글에서 이미 나는 “판매자의 처지를 살펴보라”고 말한 바 있다. 나는 어떤 경로를 통해서 부동산을 구입하건 간에 소유자가 누구인가, 왜 팔려고 하는가, 재산 규모는 어느 정도인가 등을 최대한 파악한다. 심지어 경매 부동산의 경우에도 소유자에 대해 조사할 때가 있다. 7∼8년전 거주 목적으로 일터와 가까운 지역에서 경매 아파트를 기다렸으나 6개월이상 물건이 나타나지 않아 중개업소를 통해 사기로 했다. 시기는 여름으로 택했다. 중개업소에 여름에 물건을 내놓는 사람은 많지 않다. 대부분 봄에 내놓았으나 팔리지 않아 여름으로 넘어온 것이며 때문에 소유자는 심리적 압박을 받고 있으므로 협상을 하는데 유리하다. 마침내 적당한 물건이 나타났고 나는 소유자 인적 사항을 파악하였다. 그 당시에는 주민등록이나 호적에 대한 법이 까다롭지 않았기에 조사에 별 문제도 없었다. 심지어 재산 상황도 파악할 수 있었던 시기였다.  소유자는 50대 재력가였고 그 아파트에서 2년전 아내를 병으로 잃고 재혼을 했으나 같은 곳에서 살고 있었다. 이런 경우 새로운 아내는 대개 전처가 살던 집에서 계속 사는 것을 원하지 않는다. 빨리 이사 가고자 하는 것이 여자의 심리다. 
그러나 재력가인 경우 돈에 쪼들려 헐값으로 집을 내놓을 사람은 아니다. 하지만 이사철에 집이 팔리지 않았으므로 그는 아내로부터 압박을 받고 있을 것이고 ‘내가 가격을 너무 높게 부르는 것 아닌가’ 하는 생각도 갖고 있을 것이다. 
소유자가 처한 상황을 알고 난 뒤 어느 일요일 나는 그 집에 사람을 한명 보냈다. 그 사람은 내 지시를 받고 이미 중개업소를 방문해 상담까지 마쳤으나 나와의 관계는 비밀로 했다. 일요일을 택한 이유는 집주인을 직접 대면하기 위해서다. 내가 그에게 준 임무는 단 하나. 집주인과 중개인이 있는 자리에서 계약금을 보이며 여러가지 시장상황을 설명하면서 “호가보다 7000만원을 깎아 계약하자”고 말하는 것이었다. 계약금은 물론 내가 준비하여 준 것이었다. 
당연히 그 제안은 거절되었다. 하지만 내가 원한 것은 심리적 압박이었다. 실제 목표는 5000만원을 깎는 것이었다. 이런 경우 당사자에게 직접 압박감을 주는 방법을 택해야지 중개업소를 통해 봤자 큰 효과가 없어 제3자를 보낸 것이다. 
그리고 2주일 후 내가 직접 나섰다. 나는 목적을 달성할 수 있었다. 집주인으로서는 2000만원을 더 받았다는 심리적 위안을 받았을지도 모른다. 상대방에게 심리적 위안을 갖게 하는 것은 대단히 중요한 협상전략이다. (다음 회에 협상에 대해서 설명할 것이다.) 
혹자는 어떻게 그렇게 상대방의 처지를 이용해 먹을 수 있느냐고 비난할 지 모른다. 그러나 나는 수천만원 짜리 게임을 즐겼을 뿐이다. 다른 사람들은 돈 한푼 안 생기는 컴퓨터 게임에 몰두한다. (top)