제 17장 겁을 주는 전술
다른 사람에게 겁을 주는 전술을 쓰는 사람은 자기 자신을 힘으로 과시하려는
사람이다. 그들은 여자들에게 겁을 주기 위하여 그런 전술들을 사용한다. 고함을
지르거나 욕을 하거나 화를 내거나 신체적 강점을 이용하여 여자를 놀래키려는
것이다. 그리하여 여자들이 남자들의 요구를 받아들이거나 놀라서 실수를 저지
르길 바라고 있다.
상대편을 겁주는 전술은 비단 여자에게만 사용되는 전술이 아니다. 남자들끼
리도 이러한 전술은 자주 사용한다. 누군가가 자기에게 화내는 걸보고 기분 좋
은 남자는 아무도 없다. 그러나 남자들은 다른 사람의 고함을 듣는 것에 단련되
어 있다. 남자들은 시합을 하면서 서로에게 소리를 지른다. 경기중에 냉정을 잃
은 감독이 벌점을 무릅쓴 채 고함을 지르면 심판을 위협하는 것은 어느 경기에
서나 볼 수 있다.
남자들은 다른 사람의 위협에 태연하게 대처하며 상처받지 않는 법을 익히게
되었다. 당신도 이와 똑같은 것을 익힐 수 있다. 당신 스스로가 강한 존재임을
확신하라. 똑같이 경쟁해서는 당신을 이길 수 없기 때문에 남자들은 이러한 전
술을 사용하는 것이다. 그들은 당신의 능력을 두려워하고 있다. 그들의 전술에
겁을 먹지만 않는다면 당신의 능력은 훨씬 돋보이게 될 것이다.
고함지르지
마케팅 컨설턴트인 어거스타의 이야기이다.
"상사인 제로미는 어떤 일이든 서로 맞대어 결론을 이끌어 내야 한다고 늘상
말하시죠. 그러나 제로미의 생각대로 일이 처리되지 않을 경우에는 상황이 달라
집니다. 그럴 때면 의논은커녕, 소리부터 고래고래 지르죠. 제로미는 자기가 소
리르 크게 지르면 지를수록 내가 조용히 물러서리라고 생각하나 봅니다."
제로미 같은 남자들은 고함을 지름으로써 여자를 위협하려 한다. 그들은 자신
들의 요구가 받아들여지게 하기 위하여 고함을 지른다. 다른 사람의 고함 소리
를 들으면 누구나 놀라기 마련이다. 그것은 바로 고함 지르는 사람의 목적이기
도 하다. 만약 다른 사람의 고함 소리 때문에 놀랐다면 당신의 놀라움을 겉으로
는 드러내지 마라. 어떤 남자가 당신에게 고함을 지르기 시작하면 숨을 깊이 들
이쉬고 자세를 바르게 유지하도록 하라.
고함을 지르는 남자를 까탈스런 어린 아이 정도로 치부해 버리면 도움이 될
것이다. 성인 남자라면 소리를 지르지 않고 대화로 문제를 해결해 나가려 할 것
이다. 고함 지르는 남자를 어린아이처럼 취급하라. 만약 성질 부리는 아이를 달
래 주기만 하다 보면 그 아이는 무언가를 갖고 싶을 때마다 또다시 성질을 부리
게 될 것이다. 하지만 그냥 무시해 버린다면 결국은 울음을 멈추게 될 것이다.
고함 지르는 남자를 무시해 버리면 결국 그 남자는 고함을 멈추게 될 것이다.
그러나 다른 사람의 고함을 언제나 무시하고 있을 수만은 없다. 때에 따라서
는 고함을 멈추게 하기 위해 적극적인 방법을 써야 할 때도 있다. 노동 협상가
인 루안나는 남자와 통화를 할 때 그 남자가 고함을 지르기 시작하면 가만히 전
화를 끊는다. 그리고 조금 후에 다시 전화를 걸어 전화 연결 상태가 좋지 않았
던 것처럼 말한다. 그 남자는 루안나가 일부러 전화를 끊었다는 걸 눈치챘을 테
지만 그 사실을 증명할 수는 없을 것이다. 만약 그 남자가 정말로 화가 난 것이
라면 루안나가 잠시 전화를 끊음으로써 그는 잠시 동안 화를 가라앉힐 시간을
갖게 된 것이다. 만약 상대편을 겁주기 위해 소리를 지른 것이었다면 그 전술이
효과를 볼 수 없는 것임을 깨달았을 것이다. 전화를 하는 상대편이 고함을 지르
고 있을 때 오히려 조용조용히 대답을 하는 것도 큰 효과를 볼 수 있다. 결국
상대편은 당신의 작은 말소리를 듣기 위하여 고함을 멈추게 될 것이다.
얼굴을 맞대고 있는 경우라면 몸으로 표현하는 것도 효과적인 방법이다. 당신
의 얼굴 표정과 몸짓에 따라 다른 사람들은 당신이 따분해 하는지, 재미있어 하
는지, 혐오감을 느끼는지, 너그럽게 이해하고 있는지를 알 수 있다. 고함을 지르
고 있는 남자나 그 자리에 있던 다른 사람들에게 당신이 겁먹지 않았다는 걸 보
여주게 되면, 당신은 강한 존재로 보일 뿐만 아니라 그 남자를 바보로 만들 수
있을 것이다.
대부분의 경우, 덩달아 같이 소리를 지르는 것은 역효과만 낳게 될 것이다. 사
태를 확대시키게 될지도 모른다. 그러나 특별한 상황에는 맞받아 소리치는 것이
효과적일 때도 있다. 거의 소리를 지르지 않다가 어쩌다 한 번 소리를 지르게
되면 주변에 찬물을 끼얹은 것과 같은 효과를 얻게 될 것이다.
프로 스포츠 팀의 감독을 맡고 있는 샤린은 조용히 말하는 것이 아무런 효과
도 발휘할 수 없는 환경에서 일하고 있다. 그녀는 상대편을 위협하기 위해 고래
고래 소리를 질러대는 남자를 대하는 방법 한 가지를 알려주었다.
"스포츠에서는 소리를 가장 크게 지는 사람이 이긴 것이나 마찬가지입니다. 만
약 내가 조용히 말했다면 로키는 나보다 더 크게 고함질렀을 겁니다. 그러나 내
가 소리를 높여 로키의 고함 소리를 따라잡는다면 그는 조용히 말하게 될 겁니
다. 이것은 일종의 시합이죠. 내가 무슨 말을 하느냐는 상관없어요. 다만 내 주
장을 끝까지 관철시키는 것이 중요합니다."
다른 사람이 화를 내거나 큰 소리를 내는 것에 겁을 먹어서는 안된다. 자신감
없는 남자일수록 목소리를 크게 낸다. 그런 남자는 당신의 능력에 겁을 먹고 있
는 사람이다.
화난척하기
홍보부 부서장인 저메인의 이야기이다.
"교정이 덜 끝났다는 인쇄업자의 말에 데이브는 엄청나게 화를 냈습니다. 인쇄
소를 나오자마자 나는 데이브의 화를 가라앉혀 주려고 했어요 .그런데 그는 아
주 침착한 목소리로 이상하다는 듯이 이렇게 말하는 거였어요. '내가 화난 척하
는 건지 몰랐어요? 그 인쇄업자한테 나란 존재를 기억시키기 위해서 그런 것뿐
이라고요. 다음 번을 위해서죠.'"
남자들은 자신의 분노속에 강한 힘이 내포되어 있다는 것을 알고 있다. 분노
는 남을 위협하는 힘을 지니고 있다. 사람들은 신체적 위협이 없는 상황에서도
때에 따라서는 지나치게 감정적인 대응을 하곤 한다. 분노는 강한 힘을 지니고
있으므로 남자들은 화를 내는 것이 효과적일 거란 생각이 들면 언제고 화난 척
하게 될 것이다.
남자들은 데이브가 그랬듯이 상대편에게 영향을 줄 목적으로 분노를 이용한
다. 여자들에게는 특히 효과를 볼 수 있다. 남자는 대부분 여자보다 몸집이 크기
때문에 그들의 분노는 한층 위협적인 것이 될 수 있다. 남자들은 이러한 사실을
잘 알고 있다. 또 남자들은, 여자들이 화난 사람을 달래 주고 기분을 풀러 주려
애쓸 것이라는 것도 알고 있다. 또 남자들은, 여자들이 반격을 하지 않은 채 사
태가 수습되기만을 바랄 거라 여기고 있다.
화를 내는 남자에 대한 가장 효과적인 대응책이 반격을 하는 것인지 달래주는
것인지는 당신이 결정해야만 한다. 논쟁이 벌어졌을 때 일단 반격하기로 결정했
다면, 아무리 상대편이 화를 내더라도 물러서지 마라. 상대편이 실제로 화를 내
는 것인지 화난 척하는 것인지는 상관없다. 당신에게 해를 입히지는 못할 것이
다. 그가 당신을 신체적으로 공격할 것 같은가? 두려움을 거둬들여라. 지금 물러
나 버리면 끝까지 자기 주장을 밀고 나갔을 때보다 더 많은 것을 잃게 될 것이
다.
커다란 몸집을 들이대기
경영 컨설팅 회사의 강사로 있는 니나의 말이다.
"아놀드와 같이 일해야 하는 게 너무 싫어요. 그 남자는 몸집이 너무 크거든
요. 서로 의견이 안 맞을 때마다 그는 내 쪽으로 바짝 다가와 내 앞에 우뚝 섭
니다. 내 머리 꼭대기를 내려다 보고 있는 누군가와 논쟁을 벌이고 있다 보면
마치 어린아이가 된 느낌이 들어요."
건축가인 베버리의 이야기도 들어보자.
"디노와 함께 발표할 때면 한가지 문제가 발생합니다. 그는 키가 185cm이고
나는 158cm입니다. 사람들은 디노가 나보다 윗사람인 것처럼 대하죠. 그들은 나
보다 디노에게 더욱 깍듯이 대합니다. 그때마다 디노는 우리 둘의 키 차이가 더
나 보이게 하려는 듯이 내 옆에 바짝 붙어 서곤 해요."
당신의 키를 늘릴 수는 없다. 그러나 키 때문에 불이익을 당하는 것을 막을
수는 있다. 당신의 키는 다른 사람들이 당신을 인식하는 데 영향을 줄 수 있다.
실제로 사람들은 키가 큰 사람을 키가 작은 사람보다 강하다고 여긴다. 또한 키
큰 사람이 머리 위에서 내려다보고 있으면 마음이 편하지 않을 것이다. 몸집이
큰 남자들은 신체상의 이점을 다른 남자들과의 경쟁에 사용하려 한다. 더구나
여자들을 상대로 하면 훨씬 큰 효과를 볼 수 있다.
커다란 몸집을 들이대는 남자의 전술을 피할 방법이 있다. 논쟁을 벌일 때에
는 가급적 덩치 큰 사람이 당신 가까이 오거나 위에서 내려다보는 일이 생기지
않도록 주의하는 것이다. 덩치 큰 사람이 당신을 내려다보며 고함을 지르면 위
협을 느끼게 될 것이다. 키 큰 사람과 협상을 벌여야 할 경우에는 될 수 있는
한 앉아서 하도록 하라. 앉는 것이 불가능하다면 가능한 한 멀리 떨어져 서 있
도록 하라. 상대편과 가까우면 가까울수록 당신은 그 사람을 올려다보게 될 것
이다. 그러나 멀리 떨어져 있으면 당신의 시선을 수평 각도로 유지할 수 있게
될 것이다.
몸가짐에도 주의를 기울이도록 하라. 자세를 똑바로 하고 시선을 상대편에게
고정시키면 당신은 더욱 강해 보일 것이며 당신 스스로도 그렇게 느끼게 될 것
이다. 또렷또렷한 목소리로 말을 하되 말소리에 높낮이가 생기지 않도록 주의하
라. 어휘는 신중하게 선택하고 말투는 정확하게 하라. 당신의 주장을 뚜렷이 드
러낸다면 경쟁자는 자신의 커다란 몸집을 뒤로 돌리게 될 것이다.
욕하기
요식업체 사장인 모니카는 자신의 종업원과 나누었던 대화를 소개해 주었다.
"내가 그의 의견에 동의하지 않자 나를 향해 재수 없는 x라고 하지 뭐예요.
그 전까지 누가 나한테 그런 욕을 한 적은 한 번도 없었어요. 그 종업원은 내가
겁을 먹고 다시는 자기 의견에 반대하지 않을 거라고 생각했겠죠? 다시는 그 종
업원과 상대하지 말아야 할 것 같아요. 만약 꼭 상대를 해야 한다면 그 때는 녹
음기를 가지고 가겠어요."
욕을 하는 것은 비열한 행위이다. 당신에게 욕을 하는 남자는 의도적으로 당
신에게 비열하게 구는 것이거나 원래 비열한 사람일 것이다. 그러나 위협을 가
할 정도로 위험한 인물은 아니다. 다만 거칠 뿐이다. 어떤 남자는 평상시 말 속
에 욕이 묻어 나오는 경우도 있다. 욕을 대신할 어휘를 찾지 못한 것이다. 그런
남자들은 상대방이 자신의 말투에 거부감을 느끼는 것이 상대방 잘못이라고 생
각한다. 그리고 그러한 불만을 핑계삼아 상대방과 같이 일하기를 거부하게 될
것이다. 그러나 대부분의 남자들은 여자들을 공격하기 위해 욕을 한다.
욕을 하는 것에는 상대방을 겁주기 위한 분명한 의도가 숨겨져 있다. 그런 남
자들에게는 반응을 보이지 않는 것이 상책이다. 그러면 그들도 점점 욕을 덜 하
게 될 것이다. 효과도 없는 전술을 왜 계속 사용하겠는가? 당신도 그들과 똑같
이 상스러운 말을 할 필요는 없다. 다만 그들의 욕에 겁을 내지만 않으면 된다.
남자들이 많은 일터에서는 욕이 필수처럼 되어 있기도 하다. 남자들은 자신의
남자다움을 증명하기 위해 여자뿐만 아니라 같은 남자들에게도 욕을 한다. 욕을
하는 정도는 일과 회사 분위기에 따라 다양하다. 전통적으로 '남자다운' 직종에
근무하는 사람, 가령 트럭 기사나 노동판에서 일하는 사람들은 욕을 평상시 언
어처럼 사용한다. 만약 당신이 일하고 싶어하는 분야가 이처럼 남자다운 곳이라
면 상스러운 말을 참아 낼 수 있는 인내심을 길러야만 한다.
각자 살아온 환경에 따라 욕에 대한 판단 기준은 모두 다를 수 있다. 그러나
웬만한 욕 정도는 욕으로 보지 않는 사람이라 할지라도 반드시 자제해야 할 욕
의 수위는 정해져 있기 마련이다. 만약 당신이 고개를 똑바로 든 채 아주 공손
한 말투로 다음과 같이 말한다면 욕을 한 남자를 쩔쩔매게 만들 수 있을 것이
다.
"죄송합니다만 잘 알아듣지 못했습니다. 다시 한번 말씀해 주시겠습니까?"
자신이 한 욕을 또다시 반복할 남자는 거의 없을 것이다. 대부분의 남자들은
당황하게 될 것이다. 또한 당신의 의연한 모습을 보게 되면 그 남자는 어쩔 줄
몰라 하거나 스스로 무력감을 느끼게 될 것이다. 마치 잘못을 저지른 남학생처
럼 말이다.
지나치게 무례하게 구는 남자에게는 직접 시정하도록 해라. 그렇다고 그가 한
말 때문에 침착함을 잃어서는 안 된다. 당신에게 상스러운 말로 공격을 해 오는
남자는 굳이 신경 쓸 가치도 없는 사람이다. 그런 남자는 강하지도, 영리하지도
않은 사람이다.
말씨름하기
겁을 주는 전술은 폭력적인 전술이라 할 수 있다. 이러한 전술을 사용하는 남
자는 당신이 겁을 먹은 나머지 싸우지 않고 도망쳐 주기를 바라고 있다. 합리적
이지 못한 태도로 화를 내는 남자 앞에서 끝까지 자기 주장을 펼쳐 나가기란 쉬
운 일이 아니다. 그러나 싸움터에서 물러서지 않겠다는 자신감을 키운다면 앞에
서와 같은 일은 좀더 쉬워지게 될 것이다.
말씨름 기술은 여자들이 충분히 익힐 수 있는 기술이다. 말씨름의 전문가들-
토론가, 정치가, 인터뷰 기자, 협상가, 변호사, 토크쇼 진행자-은 열띤 논쟁에 필
요한 기술들을 통달했다고 할 수 있는 사람들이다. 당신도 이러한 기술을 쉽게
익힐 수 있다. 전문가들을 자주 관찰하ㅍ. 방송 인터뷰, 특히 정치가와의 인터뷰
는 이러한 기술을 배울 수 있는 좋은 본보기가 될 것이다. 그러한 기술을 상대
편에게 언제 사용하는지를 알아두자. 그리고 실험해 보라. 말씨름에 필요한 기술
들을 실제로 사용해 보고 그것들을 사용했을 때의 느낌과 상대편의 반응을 살펴
보라. 말씨름에 대한 자신감이 늘수록 상대편의 공격으로 인해 상처받는 일도
점차 줄어들게 될 것이다.
상대편이 방어 자세를 취하도록 만들어서는 안 된다
자기 자신을 방어하는 사람의 말을 들어보면 논리성이 결여되어 있기 마련이
다. 남을 공격하지 말고 자신의 의견을 실은 질문이나 주장을 하도록 주의를 기
울인다. 그래야만 상대편으로부터 긍정적인 반응을 얻을 수 있게 될 것이다. 상
대편을 비난하는 식의 말투는 안 된다. 어떤 사람에게 다른 식의 행동을 요구할
경우, 다음과 같이 자신이 생각에 중점을 두어 말하는 법을 익혀야 한다.
당신은...:상대편의 행동을 설명한다.
그런데...:상대편의 행동이 어떤 결과를 가져왔는지를 명확한 말투로 설명한다.
나로서는...:당신의 생각과 느낌을 전달한다.
이러면 어떨까...:상대편이 어떤 식으로 해 주었으면 좋겠는지를 구체적으로 설
명한다.
그렇게 하면...:당신의 요구가 받아들여졌을 때 나타난 결과를 설명한다.
위의 패턴에 맞춰 두 가지 예를 들어보겠다.
당신은... ) 예문1-당신은 엄청난 양의 업무를 두 시간 안에 해 오라고 말씀하셨
습니다. 예문2- 당신은 소리를 지르고 있군요.
그런데... ) 예문1- 그런데 두 시간 안에는 그 일을 철저하게 해낼 수 없을 것 같
습니다. 예문2- 무슨 말씀을 하시는지 제대로 알아듣기 힘듭니다.
나로서는... ) 예문1- 나 스스로 최선을 다하지 않았다는 생각이 들게 될까봐 걱
정됩니다. 예문2- 그 때문에 당신의 불만 사항에 대해 제대로 답변할 수 없어
유감입니다.
이러면 어떨까... ) 예문1- 좀더 시간을 주십시오 예문2- 당신의 의견을 차분하
게 말씀해 주십시오.
그렇게 하면... ) 예문1- 조금만 시간을 주시면 보다 훌륭하게 일을 처리하겠습니
다. 예문2- 목소리를 낮추고 조용히 말씀해 주시면 당신의 의견을 다시 검토해
보도록 하겠습니다. 그러나 계속 소리를 지른다면 당신이 진정될때까지 이 방에
서 나가 있도록 하겠습니다.
상대편의 관심이 이야기의 주제를 벗어나지 않도록 하고 상대편이 감정적인
반응을 나타내지 못하도록 주의한다
상대편의 관심을 이야기의 주제에 묶어 놓는 것은 은근한 효과를 발휘할 수
있다. 모든 사람들이 명확한 사고를 할 수 있도록 도움을 줄테니까. 그렇게 하기
위한 몇 가지 방법들을 소개하겠다.
1. 상대편이 진정을 되찾을 때까지 대화를 지연시킨다.
예: 당신이 진정되고 난 후에 다시 의견을 나누었으면 좋겠군요. 잠시 쉬는 시
간을 가진 후에 다시 이야기하도록 합시다. 두 시에 다시 만나 주시겠습니까?
2. 상대편의 주장을 당신이 되풀이하여 들려준다. 상대편이 그 말을 듣고 자신
의 주장이 불합리 했다고 여긴다면 그는 냉정을 되찾게 될 것이다.
예: 겨우 한 시간 전에 무려 50 페이지 분량의 보고서를 저에게 주셔놓고 지
금 그 보고서가 완성되지 않았다고 해서 화를 내고 계십니다. 제가 정해진 시간
내에 아무 일도 못 해내는 얼간이인가요?
3. 질문을 한다. 어쩌면 당신이 오해하고 있는지도 모른다. 그렇지 않더라도
장황한 열변을 토하고 있는 상대편에게 질문을 던져 그에게 침착하게 대답할 기
회를 준다. 그러면 그의 긴 열변을 중간에서 끊을 수도 있고 그가 이성적으로
생각할 수 있도록 기회를 만들어 줄 수도 있다.
예: 원래 계약서에는 내일까지 보고서를 제출하는 것으로 되어 있습니다. 그런
데 바뀌었나요? 왜 오늘 당장 그 보고서가 필요한 거죠? 마감 시한을 늦출 수는
없나요? 내일 제출하면 어떻게 되죠? 나 말고 이 보고서를 작성할 수 있는 사람
이 있습니까?
4. 일관된 생각으로 밀고 나간다. 사람들은 일단 화가 나면 이야기의 논제에서
자주 벗어나기 마련이다. 감정이 높아진 그들은 대화의 주제와는 아무런 상관도
없는 이야기들을 꺼내 놓는다. 대화를 정상 괘도에 올려놓도록 한다. 한 번에 한
가지 논제에 대해서만 이야기한다.
예: 누가 연장자인지는 따지지 맙시다. 이번 거래와는 아무런 상관도 없잖아
요. 전화했었다는 메모를 남겼으면 내가 전화를 했을 텐데 굳이 당신이 다시 전
화를 한 이유가 무엇인지나 듣고 싶군요.
5. 상대편이 한 말 중의 일부 사항에 대해서는 동의를 한 후 다시 자신의 의
견을 밀고 나간다. 당신이 동의한 상대편의 의견과 당신이 주장하고자 하는 의
견이 서로 연관되지 않은 것이어도 좋다. 다만 상대편의 의견에 동의하는 말을
하게 되면, 상대편은 당신의 의견을 이전보다 합리적인 것으로 듣게 될 것이다.
그리하여 당신의 의견에 더욱 귀를 기울이게 될 것이다.
예: 이번 보고에 대한 당신의 구성 계획은 마음에 들어요. 내 생각에 3,4,5,번
조항은...
6. 되풀이해서 말한다.
a. 다른 사람의 논리적인 지적에 대해 간단하게 답변하면서 당신의 의견을 다
시 한번 반복한다. 당신의 의견을 말하고 논리적인 반박에 답변한 뒤 다시 당신
의 의견을 말한다.
예: 펠리스야말로 이 일을 맡을 최고 적임자라고 생각해요. 그녀는 다른 누구
보다도 이 분야에 대해 잘 알고 있습니다. 그래요. 타미가 더 오랫동안 근무한
건 사실이죠. 그러나 펠리스는 이 일에 대해 더 많은 지식을 가지고 있습니다
b.당신에게 유리하지 않은 사항은 무시해 버려라. 비난이나 질문의 일부는 무
시해도 좋다. 당신의 의견을 계속 밀고 나가라. 이것은 뉴스에 나와 인터뷰를 하
는 정치가들이 제일 즐겨 사용하는 수법이다.
예: 내가 말하고자 하는 요점은 펠리스야말로 이 일에 가장 적합한 사람이라
는 점입니다. 그녀는 이 일을 가장 많이 알고 있어요. 펠리스는 이 분야에서 확
실한 두각을 나타내게 될 것입니다. 그녀가 이일을 잘 해내리라는 데에는 의심
의 여지가 없습니다.
'안 된다' 는 대답은 받아들이지 마라
만약 첫 번째에 성공하지 못하더라도 요구하고, 요구하고, 또 요구하여야 한
다. 어떤 사람들은 당신의 요구가 어떤 장점을 지니는지 생각해 보지도 않은 채
무의식적으로 '안 된다'라고만 대답하기도 한다. 당신의 요구는 첫 번째에서 보
다는 두 번째, 세번째로 갈수록 받아들여질 확률이 높아질 것이다. 남을 성가시
게 할까봐 두려워하지 마라. 오히려 남을 성가시게 하는 사람, 잔소리 심한 여자
가 되어 보자. 삐거덕거리는 요란한 마차 바퀴가 되면 효과를 보게 될 것이다.
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